by i-motive
Share
by i-motive
Share
In particuliere verkoop wordt een beslissing meestal door één persoon genomen. De doorlooptijd is relatief kort en prijs of beschikbaarheid spelen een duidelijke rol. In B2B-verkoop ligt dat anders.
Volgens Gartner (2022) zijn bij een gemiddelde zakelijke aankoop zes tot tien mensen betrokken bij de besluitvorming. Dat betekent dat een offerte niet alleen inhoudelijk wordt beoordeeld, maar ook op betrouwbaarheid, continuïteit en professionaliteit van de leverancier.
Een zakelijke aankoop is zelden een moment. Het is een traject.
Vertrouwen weegt zwaar in B2B
Onderzoek van RAIN Group uit 2020 naar koopgedrag in B2B laat zien dat zakelijke kopers hun keuze sterk baseren op consistentie in opvolging en het nakomen van afspraken. Responsiviteit en betrouwbaarheid blijken belangrijker dan prijs alleen.
Dat maakt opvolging een strategische factor. Wanneer een offerte wordt uitgebracht en daarna stilvalt, ontstaat er twijfel. Niet alleen over het aanbod, maar over de samenwerking.
Een gemiste afspraak of uitgestelde terugkoppeling heeft daarom meer impact dan alleen vertraging. De succesfactor in B2B verkoop zit zelden in meer leads. Het zit in hoe zorgvuldig lopende trajecten worden bewaakt volgens Harvard Business Review.
Een korte zelfcheck
Een paar vragen geven snel inzicht:
Als deze informatie direct beschikbaar is, dan is het proces waarschijnlijk goed ingericht.
Als dit verspreid staat over mailbox, agenda en persoonlijke notities, dan is het proces afhankelijk van individuele discipline.
Dat werkt zolang alles meeloopt. Het wordt kwetsbaar zodra de druk toeneemt of iemand tijdelijk uitvalt.
Wat dit betekent voor B2B
B2B-verkoop draait vaak om minder transacties met hogere waarde en grotere impact. Dat vraagt om consistent overzicht en duidelijke opvolgafspraken.
Niet om meer activiteit.
Wel om regie.
Structuur is in dat kader geen administratieve toevoeging, maar onderdeel van professioneel relatiebeheer.
STAY IN THE LOOP
Subscribe to our free newsletter.
Nederlandse autoverkopers reageren te traag of helemaal niet op online leads. Uit meerdere onderzoeken blijkt dat 25 tot 34 procent van alle autoleads nooit wordt opgevolgd.
Product van